INI株式会社

背景と課題

B2Bビジネスの理解と豊富な経験

B2BビジネスのWeb活用、マーケティングはB2Cビジネスに比べてやりにくさも含めて立ち上がりが遅かったですが、近年ニーズが高まってきました。

B2Bマーケティングの検討プロセス変化

営業に引き渡しされるタイミングではもう決まりかけているように。

もともと検討プロセスが長いB2Bビジネスですが、Webサイトの活用が広がってきたこと、サービスそのものがソフトウェア化し、デモ、お試し利用ができるようになってきたことなどを含めて、リアルな人間が担うパートが以前より減り、問い合わせが来た時にはすでに心が決まってるということも増えてきたと感じている方も多いのではないでしょうか。

マーケティングと営業をつなげられるテクノロジーが普及してきてコストが下がってきた

Webサイトは「営業ツール」だ。ということも多く言われてきました。間違いではないのですが、もう少し分解すると、B2Bマーケティングを考える上でのWebサイトは「マーケティングツール」として考え、「マーケティング」と「営業」を分けて考えるほうがわかりやすいと思います。

具体的には、Webサイトはリードを獲得とするというところを目的として設計されることは問題ないですが、問い合わせ、資料請求などがあったらそこで営業に引き渡してそこで分断されるというサイトも多いのではないでしょうか。

最近はマーケティングオートメーション、CRM、CXツールと連携することも容易となってきて、マーケティングツールの価格も下がってきたことで、認知を取るためのデジタル広告、Webサイトでのリード、リード獲得後のナーチャリング、営業活動がつながってきました。

B2Bビジネスでは認知をとりにくい

インターネット広告は伸び盛りですが、そこで話題にされることのB2Cビジネスです。B2Bビジネスにおけるインターネット広告における認知の獲得はなかなか難しく、リスティング広告で顕在ワードを出すくらいしか有効策がないということもあったのではないでしょうか。新聞、マスなどの従来広告手法が低迷してきたことでより難しくとなったと感じている方もいらっしゃるとおもいます。ソリューションはあってもインターネット代理店は予算を多く避けるB2C企業に向いてしまうということもあります。

一気通貫でデジタル広告、Webサイト構築、ナーチャリングまで対応できる会社が少ない

Web制作会社はこのようなマーケティング提案ができない、広告代理店はB2B企業に向いてくれない、マーケティングツールベンダーは認知からリード獲得の部分は不得意、などここを一気通貫で対応できるプレイヤーは少ないのでしょうか。