三菱電機ビルソリューションズ株式会社 営業スマート化プロジェクトにおける UX、Webサイトリニューアル、運用支援
三菱電機ビルソリューションズ株式会社 営業スマート化プロジェクトにおける UX、Webサイトリニューアル、運用支援
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クライアント
三菱電機ビルソリューションズ株式会社1954年創業以来、昇降機設備や冷凍・空調設備のメンテナンスにおいて国内随一の実績を誇る企業。
- 国内の約1/3にあたるエレベーター・エスカレーターの業界No.1のメンテナンス実績
- 業界最大規模のネットワーク（情報センター全国8カ所／事業所数 約280ヵ所）
- 社員数約13,000名（2022年4月1日現在）
事業内容
- 昇降機設備、ビルマネジメントシステム等ビル設備の開発、製造、販売、据付、保守、修理等
- 冷凍・空調設備等の販売、据付、保守、修理等
- 各種ビル設備の監視・制御等、設備管理等ビル総合管理・運営及びコンサルティング
お客さまの声
三菱電機ビルソリューションズ株式会社
木村 文昭様（日本事業統括本部 事業推進本部 販売統括部 スマートビル企画部 副部長 工学博士）
山崎 秀司様（日本事業統括本部 事業推進本部 販売統括部 スマートビル企画部 マーケティンググループ 参事）
INI
インタビューアー：和田 嘉弘（代表取締役）
プロジェクトメンバー：御船 晋伍（執行役員、UX／コンサルティングチーム マネージャー）
干場 絵美（UX／コンサルティングチーム）
―― 営業スマート化プロジェクトの概要について
木村様：
当社では、昇降機事業が成熟化していく中で、ビルソリューションビジネス全体をより強化していくことが求められています。
全社ビジョンである「ビジョン2025」の目標達成を掲げ、プロジェクトの構想策定がスタートしたのは、ちょうど3年前になります。
従来の営業プロセスは尊重しつつ、見込案件の獲得強化はもちろん、営業業務を効率化させて時間も確保できるようにしなければならない。いわば、攻めと守りを両輪で進めなくてはいけない中で、まずは、お客様との接点であるWebサイトリニューアルに着手しました。
営業スマート化プロジェクトは、営業支援システム(SFA)の機能拡張、マーケティングオートメーションの導入、Webサイトリニューアル、ワークフロー導入と、全社のDXプロジェクトの一つとして先行的に取り組んでいます。まずWebサイトからの見込案件の獲得数を現状の二倍にすることをKPIとして設定しました。
―― INIを選んで頂いた理由について教えていただけますか
木村様：
営業スマート化プロジェクトは、全社ビジョンの達成年度がゴールとしてあらかじめ決まっています。その端緒となるWebサイトの全面改修に与えられた時間は少なく、インフラやCMS調達、Webサイトの改修、MA連携など範囲が多岐に渡る中で、いくつかお声がけした会社では経験がない不得意な部分があるなど、スケジュール通り進めるのに対して懸念が残る状況でした。
そのなかで、INIさんはBtoBマーケティングの実績も豊富で、今回のスコープすべての経験があり1社に任せられること、予定していたスケジュールで実施が可能なご提案をいただいたのが決め手です。また、INIさんと初回MTGした際に、意外と老舗であり、お客様と長く付き合うというスタンスが当社のスタンスと似ていて、共感が持てました。
山崎様：
Webサイト改修は、終わりではなくはじまりだと思っています。リニューアル後の運用や改善についても、当初より会話できていた点も心強いと思いました。
―― プロジェクトを取り組む上でポイントだと考えられていたことについて
山崎様：
現状のWebサイトの状況把握や複数のタッチポイントやユーザの特性を踏まえた現状分析をまずひとつひとつ解きほぐしていってもらいました。そこでわかった課題が自分たちだけで想像できていたところを超えていたので、専門家の皆さんとリサーチ、UI/ UXも考慮することがプロジェクトを通してポイントと感じました。
木村様：
ただ結論だけを伝えてもらうのではなく、他社をベンチマークしつつ、自社の強みや他社との違いについて自分たちでも考え、学びながら、取り組めたことがポイントだったなと思っています。一方で、もっと簡単に進むと思っていたのですが、やはり想像以上に大変なところもありました。目的を失わず、社内でさまざまな議論を重ねていった部分がポイントでした。
山崎様：
Webサイトのリリース後、社内も含めてWebサイトに対する見え方が変わり、しっかり想定しているターゲットに刺さるようになりました。内部でも「メッセージ性が増したよね」みたいな声もいただけるようになりましたね。お客様にも、当社のビルソリューションの優位性がよりよく伝わるようになればと思っています。
―― ポイントを踏まえて、INIとして難しかった点、工夫した点について
干場：
スコープが多岐にわたり、スケジュール制約の中で、QCDのバランスを取っていくのが難しかったです。三菱電機ビルソリューションズ様のビジネスインプットやターゲットの理解、UI/ UXはおろそかにしないでバランスよくプロジェクトを推進していくことも難しい点だったなと思います。
御船：
ウォーターフォール型でのプロジェクト進行では、QCDのバランスを取っていくのが非常に難しいと判断しました。工夫した点は、プロジェクト計画のなかでやることだけでなく、やらないことも定義していったことです。
リプレイスする部分と踏襲する部分の切り分けの協議を設計と並行して実施したことが期間短縮につなげられたと思います。具体的には、一部のコンテンツや使い慣れたCMS（NOREN）は継続活用していき、サイト構造、UI、導線設計などはリプレイスしていくという形で調整させていただきました。
また、ユーザビリティやUI/UX視点だけではなく、三菱電機ビルソリューションズ様の強みや特長をどう伝えていくかという点についてご協力頂きながら、こだわることができたことが良かったと思っています。
―― 今回のWebサイトリニューアルの成果について
山崎様：
リニューアル後、製品へのお問い合わせや資料ダウンロードが飛躍的に増えました。具体的には資料DLが100件純増しました。初動として、一旦足元の成果が出た中で、今期は、より結果が残せるような取り組みを強化していきたいです。
―― 営業スマート化プロジェクトとWebサイトの今後の展望について
木村様：
営業スマート化プロジェクトとしては、Webサイトを手始めに、さらにその先の複数の営業関連システムのリリースが控えており、2023年本稼働を社内でも明言しています。その後、プロジェクトで終わらせることなく、改革を継続的に実行していくことがポイントだと思います。
どこまでいっても100点に到達することは無いのかもしれませんが、INIさんをはじめ、プロジェクトに関わる仲間と常に100点を目指して、「やり続ける」という意思や態勢が重要だと感じています。
―― これからINIに期待することについて
山崎様：
直近の課題として製品ソリューションのコンテンツのアップデートを継続的に実施していかなければならないと認識しています。コンテンツとUX観点で考えられる課題の両側面でのアプローチが必要になると考えておりますので、UX観点でのアプローチについて是非、引き続きご協力をお願い致します。
木村様：
土台は出来上がってきたと思っています。これからは、結果を出す施策の実行が必要だと考えております。是非、結果にインパクトのあるご提案、ご協力をお願い致します。
―― INIが今度どのように期待に応えていくか
御船：
おっしゃる通り、基盤構築を経て、今後は、データ検証を行い、結果が出る形でチューニングしていく必要があると考えております。また、ご意見頂きました通り、INIの強みであるUX観点でのアプローチも積極的にご提案できるよう努めたいと思っています。
和田：
営業スマート化プロジェクトのDX全体の流れの中での最初の取り組みとしてWebサイトリニューアルを担当させていただいくことができて光栄です。また足元の数字として結果が出せて嬉しく思っています。
現在は、お話頂いた通り、インフラ、CMS、デザイン、ミニマムなコンテンツ郡の土台が整った段階だと私たちも認識しています。これも触れていただいた私たちの実装における対応カバー力の強みでもあります。
一方、ここから2023年の本稼働にむけて、私たちのもう１つの強みである、ビジネスにストーリーを載せ、マーケティングするちからを通じて顧客と長い関係を育むことを支援するという点を、皆さまと一緒に取り組んで成果につなげていきたいと思います。
INIの担当業務
- プロジェクトマネジメント支援
- 企画・要件定義
- UX設計
- 情報アーキテクチャ、UI設計
- デザイン開発
- HTML・CSS、JavaScript開発
- CMS開発（NOREN）
- MA連携（Marketo）
